按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!
这时候,他认识一位名叫毕波的工程师。毕波是当时首屈一指的结构工程技术天才,他认为卡内基用铁桥代替木桥的构想非常好,而卡内基也有意成立建设铁桥的公司,并把毕波挖角来任职。于是他对毕波说:「只要你加入我的公司,我会给你适当股份,你觉得好不好?」
这个一般人听到后会欣喜若狂的条件,毕波却没有特别开心,他只说希望卡内基再给他一些时间考虑。
后来,卡内基得到一个讯息,于是他特别约毕波见面:「毕波,听说你非常喜欢马?」
「马?我喜欢马仅次于桥!」毕波兴奋的说。
「我弟弟也很喜欢马,他每天上班的路程大约有十六公里,不管晴天雨天都是骑马。这样吧!我送一匹纯种马给你好了!你有空也可以来看看我弟弟的马,和他聊聊马经。」
毕波两只眼睛顿时晶亮,马上答应任职上班。
一般的老板想挖角,都会想到用利诱的方法,但卡内基却能更深入的,去关心他要说服的对象,让人感受到他的用心。同样的道理,对付奥客时,他们的需求往往夹缠不清,但一定有一项是他们最想得到的,如果你无法抓到这一点,注定成为输家。
曾经有一段时间,我习惯到健身房去运动,有天我在健身房门口遇到另一家健身房的营销业务.这名业务先是发给我一张传单,「先生,我们的健身房到你家的距离比这里近多了。」
我呆了一下,「你知道我住哪里?」
「请原谅我,但我观察您一段时间了,发现您总是从这个方向走过来,那里没有停车位也没有办公大楼,所以我猜想您是从家里走过来的。」
我挑起眉,他则接着说:「我们的设备和这里差不多,不过多了室内泳池;费用也差不多,但可使用的时间更弹性‥‥」
最后,我得承认我心动,而且付诸行动了,但绝不是因为设备或费用,而是因为他真的猜对了,我是走路到健身房,而他们的健身房离我家比较近的确是一大诱因。
重点是,我想我可以和他讨论更多的公关技巧。
6 先引起对方的好奇心,再开始催眠
谈话一开始的气氛,往往会直接影响到日后的整体印象,这种现象叫做「初始效应」。
所以你如果能在谈判或营销之中,在一开始就让对方信服或好奇,你就几乎夺得谈判中的不败地位。
《战国策》中有这样一个小故事:
齐国宰相在王室赏赐的土地上建了一座大城堡,结果引起王室极度不满,认为他僭越了臣子的身分,甚至认为宰相有叛国意图。宰相身边所有的人都紧张的劝他停止筑城,可是他依然我行我素,甚至大动肝火,宣称谁要再提停止筑城的事,就砍谁的头。
这时有个年轻人站了出来,说:「我只说三个字,如果多说一个字,您再杀我也不迟。」他的话果然引起了宰相的好奇,也就不再阻止他。而厅上所有的人都屏气凝神盯着年轻人看,想知道他会说出哪三个有魔法力量的字。
结果,这个年轻人果真只说了「海、大、鱼」三个字.说完后便转身告退。虽然这三个字清清楚楚,大家也知道字面上是什么意思,却没人懂这三个字到底要表达什么。
宰相也是不得其意,也只好将他挽留下来,要他好好解释一番。
这下可不是年轻人自己想开口,而是宰相请他开口的。
于是年轻人开口说:「大鱼虽然难以捕捉,却总离不开海。大鱼就是城堡,齐国就是大海。脱离了国家,城堡建得再大、再坚固,也没有意义。」听了这番话,宰相终于冷静下来,最后决定放弃建筑大城堡的想法。
这个年轻人的话意思虽然平常,却使用了绝妙的比喻,以耳目一新的开头做饵,钓起了宰相这条大鱼,成功的让一个原本拒绝听任何话的人,把这逆耳忠言给听了进去。
在现实生活中,也有些人老是欲言又止,让听话者心痒难搔。例如,我曾在卖场看过一名推销员,在向一位女性顾客推销保养品大半天之后,突然说出一句:「算了,我觉得这东西不适合你。」结果反倒是顾客一再追问理由,最后推销员支吾半晌,才说出:「你的皮肤很好,实在不需要用到这些东西。」一句话便把这名女性捧得眉开眼笑.最后不但买了眼前的产品,还顺便带了一些产品给朋友,这下便换推销员眉开眼笑了。
我一直认为,怎么让对方「听进」你的话,比「听到」你说话更重要,当对方不愿听话时,不妨试着保持沉默,想出最精鍊的语言来打进人心,否则只会形成没交集的空圆,耗费彼此的时间和精力。7 出奇,是制胜的捷径
有个学生一走进面试考场,就对着整排表情严肃的考官们说:「我是个笨蛋。」瞬间,考官们的脸上一瞬间转为诧异表情,有些还皱起眉头,却都不由自主向前探身,竖起耳朵,想听听这个自称「笨蛋」的学生到底想表达什么。
只见学生带着一脸诚挚又憨厚的表情回答:「我的学长和朋友们总是对我说:『你这个笨蛋。』因为我在学校时只知道踢球,是个十足的足球迷。我的练习时间比别人还要长,别人踢一百次,我就踢五百次,但一直到毕业为止,却都没有上场的机会。我想我可能真的是个笨蛋,不过我在足球方面的热情和努力,绝不会输给别人。」
他的回答虽然令所有人啼笑皆非,但考官们却对他的表现很满意。比起其他一开口就自吹自擂,说自己有多么聪明、反应快、学习能力强的家伙,这个学生的表现可说是展现了十足的诚意。
根据我的观察经验,把反面论述作为开场白,通常能让你在客户心中留下深刻印象,而这种创意只要扭转得当,就能帮你的个人形象加分。
曾经有一家人寿保险公司,在三分钟的广告中,广告词只有四个字--世事难料,而背景是一个死神拿着大刀站在路旁。
一开始,大家对这个广告批评不断,认为负面意味太重。不久,广告推出续集,结局大出意料,受伤的不是路人而是死神,真是大大呼应「世事难料」这个主题,也彻底转换了观众的印象。之后根据他们的统计,业绩比原本走踏实路线的广告,要增加了好几倍。
在面对奥客时,如果你一开始先反其道而行的建立负面印象,并在最后将它成功的导向正面,如此所得到的效果和收益,往往会比不变的正面印象来得更好。
8 让猎物自己跳下陷阱
我有个很好的朋友,之前他到某家公司应征经理的职位,提出的月薪是四万元,老板听到后沉吟了下,开口说:「你所要求的薪水是非常合理的。不过依照公司的规定,你目前的职务,我只能付给你三万二到三万六,你想要多少?」
毫不迟疑的,朋友当然说了「三万六」,这时老板却又故作迟疑:「三万四如何?」朋友当然不答应,继续坚持三万六,到最后老板投降了。
朋友把这事告诉我时,忍不住沾沾自喜起来,他觉得自己赢得胜利,但实际上我们都知道,这位老板只是运用了选择式提问技巧,让他自己放弃月薪四万的坚持罢了。
这个技巧运用在行销上也所在多有,面对难缠的奥客,适时的释放选择权,不但可以避开被正面拒绝的尴尬,也可以从对方的回答中抽丝剥茧,找出他的弱点。
有个顾客准备买件毛衣给妻子当作圣诞节礼物,但一件两百美元的毛衣显然有点贵,这时业务员靠近他:「先生,看在我和你有缘的份上,这样吧!我可以给你两个优惠方案:你可以选择未来一年内到这里购物全面八折,或者用五十美元加购另一件价值一百二十美元的外套,无论哪一个,都可以为你省下大笔开支。」
这名顾客最后选择了加购方案,而这名业务员则做成了全额两百五十美元的生意。
一个句子加了问号后,可以是问句,也可以是一个引诱人往下跳的圈套。问得好,就能牵着对方的牛鼻子,把对方引到自己预设的圈套之中,让对方在不知不觉中,心甘情愿掉进你为他量身订做的陷阱中。相反的,如果不能善用这个技巧,跳下坑的就会是你自己!9 恶魔也需要赞美
星空下,一个年轻男子凝视着女伴美丽的双眸。然后,男子说了一句话:「妳爸爸是不是当小偷的?」
女生诧异而生气的抬起头:「不是啊!我爸爸是警察啊!你怎么会说他是小偷?」
男子接着慢慢说:「那就奇怪了,如果他不是小偷,怎么能将天上的星星偷摘下来,放到妳的眼睛里呢?」女伴一听。马上感动的拥住男子。
这名男子真是个营销高手,而且他不是直接把自己搬上展示台,而是藉着展示对方,来达到自己的目的。
一句说到人家心坎里的好话,往往能让你在遇到问题时,比别人多一些斡旋的空间。如果你总认为赞美别人是违心的拍马屁行为,而不愿意在面对别人时多称赞对方两句,那么,你永远不能让对方心满意足的说:「YES!」
在一家卖清粥小菜的餐厅里,有两个客人同时要求老板加添稀饭,其中一位皱着眉头说:「老板,你为什么这么小气,只给我们这么一点稀饭?」结果老板也皱眉说:「我们稀饭是要成本的。」最后结帐时,还加收他两碗稀饭的钱。
另一个客人则是笑咪咪的说:「老板,你煮的稀饭实在太好吃了,所以我们一下子就吃完了。」结果,他得到一大锅又香又甜的免费稀饭。
说服奥客时,赞美一定比语带不善更加有效。有位传统产业的总经理曾请教一位公关专家:「为什么我的员工总是死气沉沉?上班一点精神也没有?」公关专家反问他:「你上一次骂他们是什么时候?」他马上说:「昨天。」
「那么你上一次公开赞美员工呢?」总经理想了好久才说:「不记得了!」
相反的,以一流服务著称于美国的「西南航空公司」,每次收到顾客的赞美信时,相关员工马上就会被嘉奖,公司也会透过网站,让全体同仁都知道此事。这种行为不但让员工大有荣誉感,也激起大家起而效尤的良性竞争,让服务更尽理想。
下次面对奥客时,先别急着生气,听听他说的话是否言之有理,并「适时适度」的夸赞他的见解深入、特别,你会发现要让奥客露出微笑,其实并不是难事。
请注意,这里强调的是「适时适度」,也就是必须有这个事实,再根据事实称赞,而非胡乱瞎掰一通,明明打败仗,你偏要说他文韬武略;丢了生意,你还说他见识非凡,诸如此类,恐怕只会让对方把你视为阿谀逢迎的一群。
10 佛要金装,是为了给众生看
1901年,美国石油大王洛克菲勒的第二代小约翰.戴.洛克菲勒,代表父亲和钢铁大王摩根谈了一场关于矿区的买卖交易。当时的摩根才刚买下卡内基的钢铁事业体,并超越卡内基成为全美最大的钢铁大王。
正值事业颠峰的摩根,是一个傲慢专横、喜欢支配的人,非常轻视财富、地位不如他的人。因此,当年仅二十七岁的小洛克菲勒走进他的办公室时,摩根只是用眼角余光瞄了他一眼,然后继续跟一位同事谈话。直到有人通报介绍之后,摩根才态度傲慢的对年轻且看来虚弱瘦小的洛克菲勒大声说:「你们要什么价钱!」面对这么无礼的一