按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
假如在一个三方博弈格局中，你夹在中间成为受气包，那么恭喜，你可以操纵这个博弈格局在一个三方博弈格局中，假如有一个夹在其中的受气包，他该如何通过表演来获取优势？
有一个网友提供的真实案例。
小李是一家公司的业务员，因为项目上的事情，需要和公司的其他部门，以及老板打交道。做市场的应该知道，每个项目的最终交易都不会是顺利的，中间一定会和客户发生一些磕磕碰碰的小事。
这里就有了问题：作为业务员，小李需要在公司与客户之间相互沟通，在一些中立的事情上，为了成交，说服客户作出让步，或者公司作出让步，一般情况下没有问题。但是，如果双方都强硬，小李就头大了。
预设是中立的事情，小李有时候更多地站在客户的角度解决问题，尽量方便客户，因为这些中立的事情就是一些琐事，可能就是公司的其他部门多做一点工作，或者老板把面子放低点作下让步，就可以解决问题。但公司的其他部门或者公司老板是不会轻易就点头的。那么，在这种情况下，小李应该怎么做？
对这一博弈格局，可以分析如下。
（1）小李和客户
小李代表公司。但是，客户在和小李博弈时，并不仅仅是和代表了公司的小李博弈，同时还和作为个体（只代表自己）的小李博弈。因此，客户从自身的利益最大化来讲一定要表现得强硬一些。这种强硬有两层意思：一是建立一个包括心理防御在内的防御，增强谈判筹码；二是让作为个体的小李在博弈中处于下风，从而去说服公司让步。
（2）小李和公司
公司不直接与客户博弈，而是通过小李。因此，如同客户通过与小李的博弈来达到与公司的博弈一样，公司也是通过与小李的博弈来达到与客户博弈的目的，这就意味着公司与小李之间也存在博弈。公司要在小李面前表现强硬，使小李处于下风，从而让小李去劝说客户让步。
可以看到，小李具有这样的劣势：在以自己为中介的三方博弈格局中，自己两头受压。
但小李也具有巨大的优势，那就是公司和客户之间没有直接的信息沟通，因此他可以操纵这个博弈格局。〖Ｚei8。Ｃom电子书下载：。 〗
具体来讲小李该怎么做？分析清楚了以上的博弈关系后，自然很清楚，在双方的强硬立场上，小李有必要把自己的中介身份抽掉，要分别在客户和公司那儿传递这样的信息：这是你们在直接博弈，不是和我博弈，我不是和你们博弈的主体。这一招只要成功，就会挫败客户希望通过小李去压服公司让步和公司希望通过小李压服客户让步的目的。
同时，利用自己所掌握的信息优势，小李在抽掉自己的中介身份后，与公司以及客户博弈时，要建立一个个人身份，即替客户和公司着想的身份。
比如可以通过情感联络或心理博弈让客户感觉到，作为个人其实想帮客户做成这笔生意，因为这对客户很有好处。这个时候，要让客户感觉到不是小李在和他博弈，而是他和小李一起和公司博弈。对公司同样如此，只是具体方法不一样。
权力者最恨的就是一个人直接挑战他的权威，因为你挑战的并不只是他的身份和冒犯他的“尊严”，而是在心理上，把他置入灾难性的对世界无控制力的处境之中。假如他的权力可以管着你，连你都控制不了，他还能控制一个无边无际，充斥着危险的世界吗？
江苏卫视火爆节目《非诚勿扰》主持人孟非曾经半开玩笑地说过这样一件事：他关门时，喜欢有规律地连敲三下，以在心理上确定“门关紧了”。
孟非说的是一种强迫症的症状。假如一个人有强迫症，那么，他经常会玩这样的动作：出门前，用手摸或敲一下门，有规律地重复着既定的节奏，三下或五下，每次都是这个数字，不允许有任何例外。假如他某次敲的是两下或四下，他就会惶惶不安，这就是仪式。神经症是个人的宗教，通过这个仪式，一个人在心理上就获得了一种秩序的保护，恐惧感暂时就被压抑下去了。
一个有强迫症的人绝对不允许自己破坏这个仪式。假如它被破坏，他的心理结构就遭到了瓦解。
连敲几下门这类仪式之所以那么有魅力，秘密是，它对一个有恐惧感的人来说，构成了一种自我治疗的方式！假如我们的心理结构被伤害，活在恐惧之中，那么，我们就是通过对一套仪式的依赖，来逃避那个伤害我们的心理结构的东西。因为，有了这个仪式，我们就只需要害怕没有规律地完成它而已，而不再需要直面那个伤害我们的东西！
权力也需要一个仪式的庇护。装神弄鬼是它的本性。人是一种并不完全把命运解释为现实生活中一系列博弈结果的动物，因为这需要自己为自己的无能承担责任。把权力还原成完全世俗的东西，人们无法真正说服自己去对它进行服从。也就是说，没有魅惑色彩的东西，人们在心理上从来就不会对它真正敬畏。
因此，维持权力的一个秘诀就是有一个仪式让权力者表演，同时把这套仪式的氛围植入观众的心理结构。
我们现在看帝王电视剧经常看到，一上朝，大臣都会在金銮殿下跪成黑压压一片，像排练好似的同时三呼“万岁”，进行舞蹈朝拜。这个金銮殿就是一个表演皇帝威武的舞台。背景是非常讲究的，比如柱子必须雕龙，两旁要站着侍卫、太监和宫女。而皇帝的宝座必须比大臣朝拜的地方高，这样他才能俯视群臣，既突出他的威严，又能让他对大臣有一种控制感。
什么时候这样的舞台破败不堪，那就意味着皇帝的权力已被蛀空。比如，在电视剧《三国》中，曹操在一座残破不堪的宫殿里拜见汉献帝时，那种凄凉的场景，早就让皇家威严消失殆尽，没有了皇帝的气场，实际权力他已不掌握，他只是一个可由人操纵的玩偶。
作为汉献帝的祖宗，刘邦同志在革命成功后，由于本来就是一个流氓，一时间还没有打造皇家威慑力的思想觉悟。而他那帮兄弟，和他一样也多数是粗野无礼之徒，在开会的时候叫骂连天，很不成体统。一下子，邦哥居然没有享受到当皇帝的快感。
有一个叫叔孙通的人就对他说，我有一个办法，可以让你感觉当皇帝很好玩。邦哥说，真的吗？叔孙通说，我玩给你看，好不好玩到时你再说。刘邦干了。
叔孙通玩的就是“制礼”，把原来的“周礼”和秦朝玩的那一套统统搬出来，并有所创新。在开会的时候，皇帝和大臣该穿什么衣服，该挂什么表情，该坐或站在哪儿，该玩什么动作，该呼什么口号，一遍一遍地演练。一段时间后，搞定了。刘邦一玩，哇，真的好好玩儿哦。这下终于体会到当皇帝的滋味了！
而那些大臣也觉得，哇，这样玩，大家不再是山野村夫、流氓无赖了，我们已经进化成汉朝最高档的人！
“礼仪”真有那么厉害吗？有！
孔子把“礼”看成是文明的标志，所以对“周礼”夸赞有加，认为它厉害得不得了，因为这是对人的野蛮本性的驯化，仅仅这一点，中原“文明人”就可以傲视周边蛮夷。
但把这个观点往前推进一步，那就意味着，“礼”不仅可以把人驯化得“文明”，也可以把人驯化成权力的奴隶，因为人一旦陷入剧场情境中参与表演，在心理上就好控制了，他真的觉得这是一件挺好玩的事情，而且玩着、玩着就当真的了。
权力需要一个秩序来维护自己。如果人的行为不被纳入这个秩序，不被“礼”所规驯，那么权力是危险的。
原因是，权力的冲动并不是来自于强大，而恰恰是来自于虚弱。正因为权力者无法依赖“自我”的力量来面对这个无序、陌生而危险的世界，他才需要把让人恐惧的力量填充入他的“自我”结构。
一个追求权力的人，同时有三重永恒的渴望。
第一重渴望，他一定要通过特定的仪式确认自己权力的存在和符合他的身份的权威。
第二重渴望，他一定要把权力注入自己的人格，改变自己的性格。
第三重渴望，他一定要感觉到他对这个世界有控制感。
先说第一重渴望。无论是古代的皇帝登基大典、加冕仪式，还是现代的总统就职典礼；无论是任命将军、市长，还是提拔科长、主任，权力的授予都有一定的仪式。像皇帝的登基大典，就极具表演性，一定要以一个建造、装修得威武且古色古香的地方作为舞台背景，下面要黑压压地跪着一群人，还要以一定数量的侍从、祭司陪衬。所有人穿的衣服都有一定的讲究，哪些人该是什么颜色、款式，要与他的身份相符。仪式开始时，要有奏乐表演，要有一个人主持仪式，拉长声调宣布大典开始。
即使是现代社会的一个小科长，也要有象征仪式表明他获得了这样的权力。即使没有开会宣布，最起码也要有文件通报，像皇帝登基，要把他的权力昭告天下一样，制度也懂得要把这个科长的权力昭告他所在的组织结构。
仪式进行到这里，权力的第一重渴望完成了一半，观众在权力授予的仪式中看到了他获得权力的表演。剩下的一半是，观众是否承认他这一权力的权威。
叔孙通给刘邦制礼，以“礼仪”对一帮莽夫进行了驯化，完美地解决了这一问题。无论是古代还是现代的权力者，当然也会如法炮制。只不过，玩得是否高级，是根据权力大小来设定的。体现权力者权威的仪式有些是制度的规定，有些是权力者的个人创意。
在古代，官员要坐轿，权力级别越高，抬轿的人越多。每当他们在街头晃过，前面必须有人狐假虎威地吆喝，鸣锣开道，构成一个特别的仪式。
在现代，鸟枪换炮了，要体现官员的权力，他们的身份派头，当然是制度配给相应的小车、保姆、房子。要有接连不断的会议，在会议里他们要发表讲话，同时，还要有视察、调研什么的，以这类连续性的仪式来体现他们作为权力者的权威。当然，布景是必须的。他们所在的办公室，必定是所在单位装修最豪华的，而且在设置上要让人进去有一种震慑感，在门上也要标上职务的相应提示。
第二重渴望。一个对权力迷狂的人，内心里虚弱不堪，无论他握有多大的权力，只要这个权力不注入他的人格，改变他的性格，他在这个世界上仍然没有力量感，因为权力仅仅是工具。一个人身上有了一把枪，固然胆子大了点，但他的恐惧还是没有得到消除。所以，权力者一旦获得权力，就会迅速而彻底地抛弃他的自我，以及以往和他的自我有联系的东西！
当两个人原来是平等的同事，其中一个升官后，他们的关系往往就无法维持，而升官的同事则变成了另一个人。没有升官的人或许感到不解，但其实很简单，他必须根据新的身份来思考和行动。他要在语调上、行为上对更高的权力者，以及权力系统的既定模式进行模仿。他装的目的，就是要让自己像一个零件一样，融入权力这架机器里，最终把自己变成权力本身。
第三重渴望。如果在一个人的内心里，世界是无序的，充满了偶然性和不确定性，那他握有再大的权力也没用，世界轻易就可以在心理上摧毁他（这一点，下一章有详细分析）。所以权力必须在社会生活中建立一个秩序，驯服偶�